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斗鱼开启直播带货:湖北公益专场售出农产品80.9万件
发布时间:2020-04-28 07:22

毫无疑问,直播带货是当下最热门的风口。当秀场直播开始向短视频、电商直播过渡,朋友圈被罗永浩、梁建章这些互联网大咖刷屏时,所有商家都要重新开始思考他们的广告投放策略了。

4月17日至20日,趁着湖北品牌公益带货活动的东风,在湖北省委宣传部、湖北省委网信办、湖北省发改委等八部门站台支持下,斗鱼直播集结了平台28位顶级流量主播,展示了直播带货的实力。

速途研究院院长丁道师接受《中国经营报》记者采访时说,直播带货是已经被证明可以直接把流量转换为现金的模式,任何平台只要有足够的流量,就可以玩直播带货,游戏直播平台做带货天然的优势在于他们把游戏相关的智能硬件拿来销售。

2020年开年,新冠肺炎疫情让线下业务几乎陷入了停滞,这直接加速了平台们在直播带货市场的竞争。

抗疫70多天后,作为一家武汉的本土互联网公司,为了帮助湖北企业复工复产,斗鱼在4月17日开启了“我为湖北买买买”公益直播带货专场。旭旭宝宝、yyfyyf、一条小团团等28名顶级流量主播带着热干面、小龙虾、鸭脖子、莲藕、米酒等湖北特色美食,向粉丝们展示了更多更有吸引力的直播带货产品。

4天的直播下来,斗鱼湖北公益带货专场热销湖北特产80.9万件,累计销售额3034.4万元,直播间观看人数达3431万。

丁道师认为,斗鱼是做游戏直播起家的,平台有很多游戏玩家,它做直播带货天然的优势在于可以直接售卖游戏相关的硬件、会员服务等产品,把这些做好也能带来很大的量。

良好的销售数据证明,在直播电商讲究的“人货场”三要素上,斗鱼的优势突出。斗鱼营销中心负责人李鹍告诉本报记者,斗鱼本身有一个完善的社区场景,整个用户的付费能力和付费意愿都比较强,这是天然的带货优势。另外,随着这几年4G、5G网络的普及,以及电商物流体系的完善,行业基础设施基本都成熟了,所以目前这个阶段探索直播带货,对斗鱼来说是一项有益的尝试。

直播带货和电视购物、传统电商最大的区别是创造了新的消费场景。在斗鱼,通过直播、鱼吧等产品,打赏、弹幕、评论、关注等功能,上亿的斗鱼水友围绕主播和游戏形成了电竞行业最活跃的线上互动社区。主播透过直播间弹幕、礼物打赏就可以直接和用户互动,增强了人与人之间的连结感和信任感。而这种信任感,是直播带货促成交易的关键。

而在产品供应链方面,如今电商的供应链已经发展的非常复杂且成熟,作为流量大户的短视频和直播平台,成为了淘宝、京东等电商平台争抢合作的对象。比如斗鱼主播峰峰三号在宁波万达阿迪达斯门店和耐克门店直播带货时,货品就是直接由阿迪达斯和耐克授权经销商提供物流和售后,确保了正品和售后。刚刚结束的公益带货直播,斗鱼是和淘宝联盟进行合作,从淘宝联盟货品库中选择适合的湖北农产品,不用下场亲自找货,斗鱼选择的“直播+电商”模式目前来看是最轻的一种。

李佳琦、薇娅等这些头部主播之所以在淘宝直播做得风生水起,除了个人的专业和努力以外,是在淘宝顶级流量的推动下,造星的产物。李佳琦目前粉丝超过2000万,薇娅粉丝1700多万,但除了他们两个,平台还没有出现下一个同等量级的主播。

相比之下,像斗鱼这样拥有众多直播经验丰富的头部主播,并且自带流量的巨大粉丝群体成熟直播平台,非常稀缺。2019年第四季度,斗鱼MAU(月度活跃用户)达到了1.66亿,居游戏直播行业第一,这些优势为斗鱼直播带货的爆发奠定了基础。比如旭旭宝宝粉丝数1523万,首次尝试带货,直播间热度一度冲破4400万。一条小团团目前粉丝数1721万,为了公益首次露脸直播带货,获得了近1400万的热度。

李鹍告诉本报记者,斗鱼本身是武汉本地的企业,所以我们对整个疫情感受较深,老板也希望能够通过自身平台的流量优势,帮助湖北其他城市和武汉做一些公益,提升湖北企业的售卖。

一直以来,斗鱼是一家以游戏直播为主的平台,并逐步向户外、娱乐、音乐、舞蹈、二次元、科技教育直播等领域拓展。谈及向直播带货领域拓展的缘由,李鹍说,相对来讲,斗鱼的男性用户更多,而淘宝、拼多多、抖音的女性用户比较多,对于男性用户多的平台来说,其实只要找到男性受众比较关注的商品,还是有很大的想象空间,这是斗鱼的一个优势。

记者了解到,除了此次湖北专场活动售卖与吃相关的产品,斗鱼在直播电商领域,其实主要围绕着游戏人群、直男市场这两个深度标签来筛选货品,包括运动服饰、潮牌、科技数码产品等男性受众在日常生活上的用品,都成为了主播们重点推荐的商品。

在斗鱼直播平台中,大部分用户集中在18~35岁,口红、化妆品等女性产品并非他们的首选,但游戏鼠标、游戏机械键盘、电脑、手机等数码产品,一直是精通电子参数的电竞人群的最爱。

李鹍认为,并不是说直男没有消费欲望,而是要能够挖掘更多吸引他们的产品。“比如很多二次元等产品,其实现在男性受众的需求量还是很大的,只是他们有可能不知道,或者说没法选择。”

以今年3月份为例,斗鱼主播峰峰三号在宁波阿迪达斯和耐克门店尝试带货,两场下来销售额累计近600万元。正直博和蛋蛋解说的一场直播带货更是让其直播间的人气超过了3600万,最终单次成交额超过了487万元,而他们卖的产品正是适合直男的运动潮牌、科技数码等产品。

另外,根据QuestMobile发布的《2019直播+X洞察报告》,2019年9月,游戏直播行业的男女用户性别比例接近了9∶1。其中,男性用户占比89.8%,女性用户占比10.2%。游戏直播平台的男性用户除了观看比赛、游戏娱乐,同时还具备旺盛的消费需求,而主播推荐恰好可以成为他们满足自身消费需求的最佳渠道。

在大量游戏用户的加持下,斗鱼虽然没能在美妆品等女性市场大有所为,但却敲开了男性市场的大门。可以说,斗鱼在直播带货之初就走出了一条和淘宝、抖音等热门流量平台完全不同的道路。

根据斗鱼发布的财报显示,2019年第四季度,斗鱼总营收达20.6亿元,较2018年同期增长77.8%,毛利率也从上年同期的3.1%增至18.2%。

在2019年第四季度的20.6亿元营收中,来自广告和其他业务的营收为1.7亿元,平台直播收入有18.9亿元,比上年同期的10.28亿元增长84.1%,在总营收中占比达到91.7%。相比直播收入的18.9亿元,品牌广告业务还有巨大的增长潜力。

“整个直播带货,在货品的成本及利润上都有想象空间。对于斗鱼上的主播来说,现在除了打赏之外,他们可能还会有一些商务接单等,但是肯定还希望有更多收益来变现,当然这必须建立在为粉丝提供有价值、用户喜爱的产品基础上,因为我们肯定要维护粉丝的基本权益。”李鹍说,斗鱼希望能够挖掘除了打赏之外的另一条盈利模式。

实际上,在拓展更多商业模式方面,斗鱼还曾先后尝试进入云游戏、电竞陪玩等具有商业潜力的市场,这次试水直播带货也是斗鱼在诸多创新业务中的新尝试。

早在2019年Q3财报电话会议上,斗鱼首席战略官苏明明就表示,“从成立开始到现在我们一直在创新创业,并持续性地投入,包括我们最早引入弹幕,探索小额付费的模式。未来我们仍然继续去做新的尝试,探索游戏和直播更深入的结合。比如,我们已经积极探索与云游戏厂商合作对未来布局做一些尝试,探索一些新品类的广告。”

李鹍说,直播带货是一个很好的方向,斗鱼也愿意在这方面做更多尝试,希望未来能在变现上有更重要的意义。“可能我们周围的带货跟其他平台带货不一样,我们会不断地去验证这个方式,并完善这样的带货风格。”

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